فرانچایز تنها راه تجارت و توسعه اقتصادی کشور

به گزارش آیینه نیوز: سومین نشست هم‌اندیشی از سلسله نشست‌های «رویداد ایران خلاق» با موضوع الگوهای موفق فروشگاه‌های زنجیره‌ای و فرانچایز، باحضور مدیران و صاحب‌نظران این حوزه از جمله، مهدی فیروزان مدیرعامل مؤسسه شهر کتاب، مهدی عارفی داریان مدیرعامل فروشگاه‌های یاران دریان، دکتر حسن سیرانی مؤسس برند ماتی لوس، دکتر رضا عباسقلی مؤسس و بازرس انجمن فرانچایز ایران، حسن سعیدی مدیرعامل شرکت به‌نشر، دکتر گیتی توانا مشاور برند و بازاریابی و معاون اسبق شهروند، محمدرضا توکل صدیقی رئیس هیئت مدیره برند ماه‌پیشونی و سیدسراج‌الدین جزایری مدیر اسبق پاتوق کتاب به همت دبیرخانه رویداد ایران خلاق و انجمن عرضه کنندگان محصولات فرهنگی(صف) در مجموعه جماران برگزار شد.

گفتنی است چیزی بالغ بر ۴۰ نفر برای حضور در این نشست، ثبت نام کرده بودند.

در ابتدای این نشست سجاد صالحی دبیر رویداد ایران خلاق به ارائه توضیحاتی درخصوص معرفی رویداد ایران خلاق پرداخته و خاطرنشان کرد: این رویداد با رویکرد ارائه ویترینی از دستاوردهای صنایع فرهنگی و خلاق ایران و همچنین ایجاد هم‌افزایی بین تمام فعالین این حوزه در مهرماه سال جاری برگزار خواهد شد.

پس از آن علی ثابت عضو هیئت مدیره انجمن عرضه کنندگان محصولات فرهنگی(صف) توضیحاتی را در خصوص این انجمن و اهداف آن به مخاطبین ارائه داد.

ویژند(برند)؛ معیار خرید امروزه کالاهای مصرفی از نظر مردم

سومین سخنران این نشست گیتی توانا مشاور ویژند(برند) و بازاریابی و معاون اسبق شهروند بود که در ابتدای سخنان خود به مرور آخرین گزارش از مرکز ویژند(برند) در سال ۲۰۲۳ که شامل آمار و ارقام و همچنین شاخص‌های نحوه انتخاب ۱۰۰ ویژند(برند) برتر جهان بود، پرداخت و گفت: به دو دلیل باید به اهمیت ویژند(برند) توجه داشته باشیم. دلیل اول اینکه طبق آمار و ارقام موجود، امروزه مردم دیگر صرفاً یک کالا را به عنوان یک کلای مصرفی صرف خریداری نمی‌کنند بلکه در اصل ویژند(برند) آن‌ کالاها را خریداری می‌کنند، به عبارت دیگر امروزه مردم کالاهای روزمره خود را هم بر اساس ویژند(برند) آن‌ها تهیه می‌کنند؛ که این امر هم کالاهای مصرفی با دوام وهم کالاهای مصرفی کم دوام را شامل شده است.

وی ادامه داد: دلیل دوم این است که فرانچایز و فروشگاه‌های زنجیره‌ایی فرزندان یک ویژند(برند) هستند؛ یعنی اگر ویژند(برند) وجود نداشته باشد فرانچایز هم معنایی نخواهد داشت؛ لذا از اهمیت این موضوع نباید غافل شویم.

ویژند(برند)، نیاز به خلق، پرورش و مدیریت دارد

این مشاور کسب و کار در ادامه سخنان خود ویژند(برند) را اینگونه تعریف کرد: ویژند(برند) در اصل دارایی نامحسوس مجموعه‌ایی از عواملی است که همگی دست به دست هم داده تا یک تصویر اصلی را در ذهن مخاطب ایجاد کنند. به عبارت ساده‌تر ویژند(برند) در ذهن مصرف کننده ساخته می‌شود؛ پس در اصل جایگاهی است که در ذهن مصرف کننده پیدا کرده است. در اصل ویژند(برند) مدیریت تمام نقط تماس با مصرف کننده است یعنی همه آنچه که ما را به مخاطب متصل می‌کند مانند، وب سایت، نشان تجاری، بسته بندی، فروشنده، فاکتور و …. پس باید توجه داشته باشید مادامی که ویژند(برند) خود را در دفتر و کنار کارمندانتان نگه داشته و در اختیار مصرف‌کننده قرار نداده‌اید، هیچ جایگاهی پیش مخاطب نخواهید داشت.

وی سخنان خود را این طور جمع‌بندی کرد: فراموش نکنید این که ویژند(برند) ما چه تصویری در ذهن مصرف کننده ایجاد کرده، بسیار حائز اهمیت است از این رو ویژند(برند) نیاز به خلق، پرورش و مدیریت دارد؛ موفقیت اتفاقی نیست و با تلاش و پیگیری مستمر است که اتفاق میفتد.

فرانچایز پیچیده نیست اما تعریف آن در کشور ما متفاوت است

رضا عباسقلی مؤسس و بازرس انجمن فرانچایز ایران سخنران بعدی این نشست بود که در ابتدای سخنان خود به معرفی انجمن فرانچایز و فرایند موجوز گیری آن پرداخت و گفت: این انجمن در سه مدل تولیدی، توزیعی و خدماتی فعالیت دارد و هدف از تأسیس آن فرهنگ سازی است.

وی ادامه داد: با اینکه فرانچایز پیچیده نیست اما تعریف آن در کشور ما متفاوت است. با توجه به آمار و ارقام، امروزه بزرگترین فرانچایز دنیا در آمریکا است و در سال ۲۰۲۲ میزان درآمد این کشور از فرانچایز چیزی بالغ بر ۸۲۵ میلیارد دلار بوده است. مشاهده می‌کنید که این رقم هرگز به میزان درآمد نفت کل کشورهای خارمیانه هم نخواهد رسید. همچنین به واسطه فرانچایز چیزی بالغ بر ۹ میلیون نفر، شغل مستقیم در آمریکا ایجاد شده که همگی آن‌ها هم در این کشور قرار ندارند؛ یعنی مغایر با تعریفی که ما از موفق‌ترین کسب و کارها مبنی بر نداشتن شعبه در کشور خود داریم. از سوی دیگر در سال ۲۰۲۳ تعداد ۸۰۵۴۳۶ واحد صنفی در این کشور فرانچایز انجام داده‌اند.

فرانچایز؛ تنها راه تجارت و توسعه اقتصادی است

مؤسس و بازرس انجمن فرانچایز ایران سخنان خود را این طور ادامه داد: ما حتی در جنگ اکراین و روسیه هم شاهد بودیم که اولین اتفاقی که در این جنگ رخ داد این بود که تمام فرانچایزهای مطرح دنیا، ظرف ۲۴ ساعت از روسیه رفتند؛ که این خود مصداق بارزی برای وجود پیوند میان فرانچایز و موضوعات سیاسی به شمار می‌رود.

همه این اعداد و ارقام و موارد دیگر حاکی از آن است که فرانچایز تنها راه تجارت و توسعه اقتصادی در دنیا است به صورتی که شاهد بودیم کشورهایی مثل چین هم که با این روش مقابله داشتند، با سرعت بسیار زیادی این روش را درپیش گرفته‌اند.

بومی‌سازی فرانچایز در حوزه صنایع خلاق و فرهنگی

مؤسس انجمن فرانچایز ایران ادامه داد: ما شاهد هستیم ایجاد یک کسب و کار در کشور ما بسیار زمان‌بر است؛ در حالی که اولین گام فرانچایز این است که مسیر ایجاد کسب و کار در آن کوتاه است. پس فرانچایز تنها راه ایجاد کسب و کار با هزینه و کمتر شدن ریسک ناشی از مشتریان وفادار است.

از طرفی طبق بررسی‌های انجام شده؛ ما هیچ زمان یک مدل واحد برای فرانچایز نداریم و هیچ دو کسب و کاری با اینکه از یک الگو و یک چهارچوب اصلی پیروی کرده‌اند؛ اما هرگز یک مسیر را برای فرانچایز نرفته‌اند، لذا لازم است در بخش صنایع خلاق و فرهنگی بر اساس تجربیات افراد موفق در این حوزه و عوامل دیگر آن و البته با توجه به شرایط کشورمان، فرانچایز را بومی سازی کنیم.

حمایت دولت و حکومت از فرانچایز، نباید به یک ضد حمایت تبدیل شود

وی سخنان خود را این طور جمع‌بندی کرد: در خصوص حمایت دولت و حکومت از فرانچایز هم باید عرض کنم از آنجایی که درک کمی از این مبحث وجود دارد لذا برای موفقیت ابتدا باید ظرفیت‌سازی و فرهنگ‌سازی داشته باشیم و پس از آن به دنبال حمایت دولت باشیم چون تا پیش از این الگوسازی و فرهنگ‌سازی؛ متأسفانه خود این حمایت می‌تواند تبدیل به یک ضد حمایت شود و در نهایت ختم به معرفی واحدهای فرانچایز به بانک بشود برای دریافت وام؛ که این خود مشکل بزرگ‌تری را در بر خواهد گرفت.

شهرکتاب تنها مدل فرانچایز درآمدزا در کشور

مهدی فیروزان مدیرعامل مؤسسه شهر کتاب دیگر سخنران این نشست در خصوص روی آوری مؤسسه خود به مدل فرانچایز گفت: ما در سال ۷۹ با ورشکستگی مواجه شدیم چون سلیقه مردم را از دست دادیم. همین عامل باعث شد تا مدل خود را به فرانچایز تغییر دهیم.

وی ادامه داد: در حال حاضر ما تنها فرانچایز درآمدزا در کشور هستیم به این صورت که درصدی از فروش را دریافت می‌کنیم، چراکه معتقد هستم تحول فرهنگی باید یک خروجی اقتصادی داشته باشد در غیر این صورت بند ناف آن به دولت متصل خواهد شد.

تنها مدل اثرگذار در حوزه فرهنگ مدل فرانچایز است

مؤسس شهر کتاب گفت: به عنوان کسی که در این حوزه تجربه دارد باید بگویم به نظر من تنها مدل اثرگذار در حوزه فرهنگ فقط مدل فرانچایز است، چرا؟

چون مسئله‌ایی که در حوزه فرهنگ باید به عنوان یک اصل در نظر گرفته شود این است که مصرف کننده تحت هیچ شرایطی نباید اجباری را متحمل شود؛ ضمن اینکه باید توجه داشته باشیم مخاطب ما با توجه به تنوع سبک زندگی در همه جای ایران می‌تواند متفاوت باشد.

فرانچایز در ایران آسان گرفته شده و توجه به واقعیتی که این مبحث در حوزه فرهنگ بسیار سخت است جدی گرفته نشده لذا؛ نباید به آن خصوصاً در حوزه فرهنگ به چشم یک مورد آسان و راحت نگاه کرد.

فرانچایز باید با توجه به زمان متغیر باشد

وی تصریح کرد: ما در ابتدا برای فروشگاه‌های خود یک دی ان ای تعریف کردیم که با توجه به زمان متغیر خواهد بود. چون همان طور که ویترین یک فروشگاه هر هفته باید تغییر کند تا مشتری و مردم را کسل نکند، فراناچایزی و فرانچایزور هم باید تغییر کند تا مصرف کننده خسته نشده و با تکرار مواجه نشود. به عنوان مثال آخرین تحول ما رویداد محور شدن بود که باتوجه به مناسبات اقدام به برگزاری رویداد کردیم. در شب عاشورا پرده خوانی داشتیم و در ایام نوروز کتب گردشگری عرضه کردیم.

یا مثلا زمانی به این نتیجه رسیدیم که به مدل فروش سوپرمارکت فرهنگی با محوریت کتاب روآوریم که در همین راستا آمار امروز ما می‌گوید هفتاد درصد فروش شهرکتاب، کتاب است. حال تصور کنید یارانه داده ‌شود و کتاب هم تولید شود اما کسی کتاب نخواند چه فایده دارد، در اصل این میزان تقاضا است که باید افزایش پیدا کند.

اهمیت دفترچه ویژند(برند)

وی همچنین با اشاره به دفترچه ویژند(برند) شهر کتاب گفت: داشتن دفترچه برند مهم است، ما استانداردهایی را برای شعب شهرکتاب تعریف کردیم مانند فضای بزرگ، چینش قفسه‌‌ها، اخلاق پرسنل، هویت بصری و …  به طور مثال در ابعاد قفسه‌های کتاب به این نتیجه‌ای رسیدیم که قفسه‌های کتاب نیاز به اصلاح دارد بعد متوجه شدیم ابعاد جدید منجر به صرفه‌جویی در مقدار چوب استفاده شده هم می‌شود، ضمن اینکه کتاب در این قفسه‌ها بهتر به نمایش گذاشته می‌شود.

فیروزان در پایان سخنان خود ضمن تشکر و قدردانی از برگزاری نشست «الگوهای موفق فروشگاه‌های زنجیره‌ای و فرانچایز» گفت: من توسعه را در یادگیری می‌بینم.

تغییر فرهنگ در کشور ما سخت

مهدی عارفی داریان مدیرعامل فروشگاه‌های یاران دریان سخنران بعدی این نشست در خصوص فرهنگ گفت: ایران یک کشور بسیار پر ظرفیت است اما ما در کشوری هستیم که ایجاد تغییر در فرهنگ آن سخت است اما باید آگاه باشید زمانی که فکر کنید همه چیز را می‌دانید و در این زمینه انتقادپذیر هم نباشید، در اصل یادگیری را تعطیل کرده‌اید.

ماهیت یک کسب و کار ارائه خدمات ادامه دار آن است

وی ادامه داد: یک ویژند(برند)، یک نشان تجاری نیست، در واقع ویژند(برند) باید بتواند به قول و تعهد خود به مشتری پایبند باشد. درواقع ماهیت یک کسب و کار ارائه خدمات ادامه دار آن است. باید بدانیم در این مسیر مقصدی وجود ندارد بلکه همه‌اش مسیر است و در طی مسیر باید مدام بروز شوید. در برخی مواقع باید بتوانیم تغییر مسیر بدهیم. در واقع در این مسیر کسی با سواد است که بتواند در روند رو به رشدش، تغییر مثبتی هم ایجاد کند.

وی افزود: بعضی از ویژندها(برندها) اعتقادی به فرانچایز ندارند و حتی داشتن یک شعبه را امتیاز هم می‌دانند.

ما در مجموعه خود برای بیش از ۷۰۰۰ نفر شغل ایجاد کرده‌ایم. ماحصل فعالیت ما ۲۰ سال تلاش مستمر ماست. از جمله بزرگترین محاسن شعب ما روابط عمومی بالای فروشندگان ما و در دسترس بودن مدیران فروشگاه‌ها بوده است. در حال حضر ما در ۱۶ استان کشور، حضور فعال داریم.

تأسیس فروشگاه‌های ماتی‌لوس

سخنران بعدی این نشست حسن سیرانی بود که سخنان خود را این طور آغاز کرد: زمانی که فرزندانم کوچک بودند، وقتی به فروشگاه‌های اسباب بازی مراجعه می‌کردیم، چیدمان نامناسب و فضای کوچک آن‌ها مرا به فکر تأسیس فروشگاه‌هایی به اسم ماتی‌لوس انداخت.

عبارت ماتی‌لوس از یکی از بازی‌های منسوخ شده شهر اورمیه گرفته شده که به معنی لی‌لی بود. پس از آن یک ارزیابی در مدارس و مهدهای کودک در خصوص این نام انجام دادیم که متوجه شدیم تصور بچه‌ها از این عبارت، یک دایناسور است. پس نشان تجاری ما یک دایناسور شد.

پس از آن در خصوص اینکه چه ویژندهایی(برندهایی) در این فروشگاه‌ها حضور داشته‌باشند، اقدام به برگزاری جلسات هفتگی مثلاً با شرکت لوگو و … کردم. همزمان هم به رصد فروشگاه‌های اسباب بازی دنیا پرداختم. تقریبا می‌توانم بگویم تمام فروشگاه‌های این حوزه را دیده و در نهایت بالغ بر حدود ۱۵ هزار عکس جمع‌آوری کردم.

پس از آن یک الگو را مدل قرار دادم و بعد از راه‌اندازی فروشگاه و حضور بچه‌ها در آن شروع به کسب تجربه کردم. دو مورد از سمت کودکان بسیار مورد استقبال قرار گرفت. یکی حرکت فروشنده‌ها با اسکوتر در سطح فروشگاه و دیگری آزاد گذاشتن آن‌ها در زمان خرید بود که مورد دوم خیلی بازخورد مثبتی داشت و منجر به برگزاری ۳۸۵ رویداد درون فروشگاهی با محوریت فعالیت‌های فیزیکی شد. در ادامه شرکتی به نام فوردو را به همراه شرکت بیک تأسیس کردیم با هدف تولید بسته‌هایی که بچه‌ها با کمک محتویات آن‌ها بتوانند وسایل یا چیزهایی بسازند. در حال حاضر قصد داریم تعداد این محصولات را به ۱۰۰ بسته برسانیم.

درواقع ما بر اساس تجربیات خود و به منظور عملکرد بهتر، برای رابطه بین مشتریان خود، استانداردهایی را تعریف کردیم.

هویت به‌نشر نیز بر مبنای محتوا است

حسن سعیدی مدیرعامل شرکت به‌نشر سخنان خود را اینطور آغاز کرد: فعالیت ما در این شرکت تولید و توضیع محصولات فرهنگی است. هویت به‌نشر نیز بر مبنای محتوا شکل گرفته و مخاطبین اصلی ما در این شرکت کودک و نوجوانان هستند. ما در به‌نشر مدل تأمین متمرکز داریم و تولیدات ما بیش از ۴۰۰ عنوان کتاب بوده است. در حال حاضر ما ۵ تا ۶ فروشگاه شبانه‌روزی کتاب در اطراف حرم امام رضا(ع) داریم که چنین نمونه‌ایی در کل کشور وجود ندارد.

راهبرد ما راه‌اندازی فروشگاه‌های کتاب ارزان بود

آخرین سخنران سیدسراج‌الدین جزایری مدیر اسبق پاتوق کتاب در خصوص چگونگی تأسیس این مجموعه گفت: راهبرد ما راه اندازی فروشگاه های کتاب ارزان بود، فروشگاه‌های پاتوق کتاب کاملاً به صورت فرانچایز اداره می‌شوند و تراز تجاری مستقلی دارند.

همانطور که می‌دانید محتوا خیلی اهمیت دارد، و تنوع بسیار زیادی هم در این زمینه مشاهده می‌شود. از این رو یکی از موارد مهم برای فروشگاه‌های پاتوق کتاب وجود استاندارد‌های محتوایی است لذا ما خود را ملزم به پیروی از یکسری از اصول در حوزه محتوا کرده‌ایم البته در حوزه محتوا نگاه‌های متفاوتی وجود دارد. به عنوان مثال ما اجازه ورود هر محتوایی را در فروشگاه‌های کتاب خود نمی‌دهیم لذا یکی از شعارهای ما در پاتوق کتاب هم مرتبط با همین موضوع است، که تمام خانواده‌ها می‌توانند با آرامش خاطر به فرزندانشان برای انتخاب محصولات مجموعه ما اجازه دهند.

فرهنگ فضای زیست بوم حیاتی ماست و اساساً کسی که مخاطب کتاب و محصولات فرهنگی باشد به خاطر نزدیکی و همخوانی با این فرهنگ، به سراغ ما می‌آید.

وی در پایان به آمار و ارقام پاتوق کتاب اشاره داشت و گفت: در پاتوق کتاب سیستم نرم افزارهای آنلاین داریم و ظرفیت فروشگاه‌های ما در نهایت بین ۱۰ الی ۲۰ هزار است ولی سامانه یک‌پارچه‌ایی هم داریم که همه فروشگاه‌ها بواسطه آن می‌توانند باهم در ارتباط بوده و موجودی یکدیگر را مشاهده کنند. به عبارتی مخاطب در یک فروشگاه متمرکز و به صورت آنلاین می‌تواند به جای جستجو در ۳۸ سایت، این انتخاب را در یک سایت انجام دهد.